Una riunione motivante per gli agenti

La gestione agenti, soprattutto se questi sono plurimandatari, non è per niente semplice ma le difficoltà maggiori sono di tipo “relazionale” e “motivazionale” due ambiti rispetto ai quali un buon direttore commerciale dovrebbe essere molto ferrato, per cui in grado di gestirli.

La riunione Agenti

La riunione agenti è proprio uno dei momenti cardine della gestione e come tale va preparata con particolare cura ed attenzione. Secondo la mia esperienza bisogna prevedere almeno un incontro “plenario” (cioè con la presenza di tutti gli agenti) una volta l’anno, possibilmente verso dicembre o subito all’inizio dell’anno commerciale. Questo perchè in quei momenti si è in grado sia di analizzare i risultati dell’anno trascorso, sia di “lanciare” le sfide e gli obiettivi di vendita per l’anno a venire. In ogni caso il numero degli incontri “plenari” nei dodici mesi non dovrebbe superare 3, con un’adeguata distanza temporale tra l’uno e l’altro (diciamo 3/4 mesi) altrimenti si corre il rischio di sovraccaricare il team di impegni e costi non direttamente legati all’attività di vendita (ricordiamoci che gli Agenti sono liberi professionisti che “vendono” il loro tempo e la loro professionalità prima di tutto) oltre che di svuotare gli incontri dei contenuti di novità ed interesse.

La scaletta degli argomenti

In generale organizzo la riunione agenti seguendo questa scaletta:

  1. analisi andamento mercato e attività commerciale
  2. novità ed innovazioni dell’offerta e/o dell’azienda;
  3. promozioni e strumenti di marketing
  4. obiettivi breve e medio termine;
  5. programma di lavoro per i mesi successivi
  6. momenti formativi di gruppo o attività motivazionali;
  7. incontri individuali.

La mia raccomandazione è di evitare di parlare dei risultati e delle prestazioni dei singoli agenti davanti alla platea, evitando così di suscitare polemiche o peggio di suggestionare l’orgoglio e l’amor proprio individuali. La stessa cosa va fatta per la discussione di problematiche tecniche, amministrative o di qualsivoglia genere, relative all’area o ai clienti del singolo agente. Rimandate queste discussioni agli incontri “a quattr’occhi” in modo da dare la dovuta attenzione alle eventuali contro argomentazioni delle persone.

Fare squadra

Non trascurate di inserire sempre un momento di condivisione dei valori e di “costruzione dello spirito di squadra” che sia banalmente una cena o una più sofisticata attività di team building non importa, basta che sia prevista. Per aiutarvi nella presentazione dei contenuti utilizzate dei supporti visivi (programmi tipo Power Point o Key Notes vanno benissimo); lasciate ai convenuti del materiale cartaceo riassuntivo di quanto detto  (mi raccomando distribuitelo però solo alla fine dei lavori altrimenti rischiate che tutti stiano a leggere invece di dare attenzione a voi), se ce la fate lasciate anche un piccolo ricordo della giornata passata insieme. Mi raccomando state anche attenti alla disposizione delle persone nella sala in cui si svolgerà la riunione agenti.

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By | 2017-08-25T10:58:26+00:00 agosto 25th, 2017|Business|